Joe Girard, a világ legjobb értékesítőjének kedvenc mondata, aki bekerült a Guinness Rekordok Könyvébe:
"Még ha nem is veszel semmit, szeretlek... de tudom, hogy fogsz."
A „világ legjobb eladója” egyébként nem beszéd, hanem a Guinness Rekordok Könyvébe bejegyzett tény. Joe rekordja a mai napig felülmúlhatatlan. Joe autóeladással érdemelte ki a legjobb címet.

Hogyan segíthetsz az embereken és magadon?

Adja meg nekik a lehetőséget, hogy megvásárolja termékét! Ehhez hinnie kell csodálatos tulajdonságaiban. Ha az eladó nem hisz a termékében, megtéveszti a vevőt. És ez általában rosszul végződik.

A hozzáállás az alap. Mi a jó értékesítés „kerete”? Az egyes szakaszokban helyes cselekvés ismerete. Hiszen az „eladás” nem „eladás”. Bárki, aki „elad”, majd egy másik „eladást”, majd egy újabb „eladást”, soha nem lesz a világ legjobb értékesítője.

Meg kell tanulni az "eladás és az ügyfél folyamatosan jön, és a barátai folyamatosan jönnek" algoritmust. Ezt „értékesítésnek” nevezik (in többes szám). Ha az „eladás” „eladássá” válik az Ön számára, akkor az üzletfejlesztés exponenciálisan halad előre. Erre kell törekednünk.

Hogyan lett Joe Girard a világ legjobb eladója?

Joe egyike volt a kereskedésben dolgozó 42 eladónak. Az átlagos eladási szint 5 autó havonta. Joe nemcsak az átlagosnál többet tett, hanem naponta 6 autót adott el.

A lényeg az, hogy találj egy olyan munkát, amit szeretsz. Joe azt mondja: „Életemben egy napot sem dolgoztam. Játszottam"

Azok, akik az értékesítést nem csak munkának, hanem mesterségüknek, művészetüknek tekintik, már biztosan ismerik a Joe Girard nevű embert. Végül is ez a személy a Guinness könyv szerint a legjobb eladónak számít. És a legjobb a kiskereskedelemben, személygépkocsi értékesítésben. Joe Girard nem nagy mennyiségben adott el autókat nagykereskedelmi vásárlóknak, hanem egyenként. És minden eladás eredménye hatékony munkavégzés az ügyfelekkel.

Egy legenda kezdete

Joe Girard nem kezdett túl lenyűgözően. Soha nem fejezte be az iskolát, és Joe-nak körülbelül négy tucat munkahelye volt.
Joe szegény családba született a múlt század húszas éveinek végén. Joe Girardnak két nővére és egy bátyja volt, de az apja gyűlölte őt. Ez az ellenségeskedés folyamatos verésben nyilvánult meg. Apja állandóan Joe-nak nevezte, aki semmit sem ér el az életben. Később pedig Girard olyan dolgokat próbált megtenni, amelyek megerősítették apja szavait, vagy megpróbálta cáfolni ezeket a szavakat.
Joe Girard korán – nyolc évesen – kezdett dolgozni. Cipőtisztító fiúként kezdte. Ennek érdekében Joe sok órát töltött a munkásosztály bárjaiban ácsorogva. Hamarosan a csillogó cipők mellett Girard újságszállítóként kezdett dolgozni. Reggel korán kelt, hogy legyen ideje újságot kézbesíteni, aztán iskolába ment, este pedig a munkásbárokba, hogy csillogtassa a munkáscipőt.
Újságszállítóként dolgozott, Joe Girard találkozott azzal, amit ma a valószínűség törvényének neveznek. A helyzet az, hogy az újság, amelynél Joe dolgozott, minden olyan személynél, aki legalább egy hónapra előfizetett az újságra, eltört egy doboz Pepsi-Cola. És hogy megkapja ezt a bónuszt, Joe házról házra járt. Olyan gyakran nyomta meg a csengő gombját, hogy az ujjai egyszerűen megdagadtak. És ha a következő ügyfél „nem”-et mondott, Girard még mindig házról házra járt. Végül a ház közelében lévő kis garázs megtelt Pepsi-Cola dobozokkal. Aztán Joe eladta ezt a popot.

Hogyan lehetsz a világ legjobb eladója

Egy nap, amikor egyik munkahelyről a másikra váltott, Joe felbérelte magát egy kisba építőipari cég. A cég erős szó – tehát egy régi teherautó és építőipari szerszámok. A cég tulajdonosa kis, olcsó házak építésére alkalmazott munkásokat. Joe egyszerű munkásként dolgozott, de végül a tulajdonos úgy döntött, hogy nyugdíjba vonul, és átadta neki az üzletet. Így lett Joe Girard üzletember. De nem tartott sokáig. Joe sorozatosan hibázott, és tönkrement.
Így a jövedelem nélkül maradt Girard kénytelen volt azon gondolkodni, hogyan táplálja családját. Végül nem maradt pénz a pénztárcámban, hogy ennivalót vegyek a gyerekeknek. Joe Girard így közelítette meg élete következő fejezetét - az autók eladását.

Az autóértékesítők munkájának értelme egyszerű volt. Az ügynökök a kereskedés bemutatótermében várták az ügyfeleket, és egyenként megkeresték őket. Ennek megfelelően minél több értékesítési ügynök van, annál kisebb az esély a pénzkeresetre. Ezért Joe Girardot egy feltétellel vették fel autóértékesítőnek - nem szabad elvennie az ügyfeleket a többi eladótól.
Az első eladás az első napon megtörtént. Közvetlenül zárás előtt bejött egy ügyfél. A többi ügynök elfoglalt volt, vagy már hazament, ami azt jelenti, hogy egyik kollégájuk sem tudta elvinni az ügyfelet. Egy néhai vásárló képében Joe látott egy kosár ételt, amivel megetetni tudta családját.
Joe akkoriban nem tudta, hogyan adjon el autókat, de erős vágya, hogy pénzt keressen családja élelmezésére, minden lehetséges megtételére kényszerítette. Később, pályafutása tizenöt éve alatt Joe Girard 13 001 autót adott el, ami egy nagyságrenddel több, mint a legjobb autóértékesítő eredménye.

Tanulság

Ki az a Joe Girard? Amellett, hogy minden idők legnagyobb kereskedője, Girard ragyogó példa utánzásra. Joe Girard fiatalon nem fogott bele az értékesítésbe – akkor már harmincöt éves volt. Joe egész életében egy lúzer volt, aki két attitűd között hánykolódott, amelyet az apja gyerekkora óta fúrt belé – megpróbálja bebizonyítani, hogy apja igaza volt, aki Girardot semmiségnek nevezte, és megpróbálja cáfolni ezeket a szavakat. Joe-nak gyerekkora óta beszédhibája volt – dadogta.
De a vágy, a törekvés, a célok kitűzésének és elérésének képessége segített jelentős magasságok elérésében.

Az embereknek inspiráló példákra van szükségük ahhoz, hogy legyőzzék önmagukat és minden nap új sikereket érjenek el. Az értékesítésben nagyon fontos az érzelmi támogatás. Ezért készítettünk néhány speciálisan az Ön számára. igazi történetek azokról az emberekről, akik nem csak egyszer keresték meg millió dollárjukat, hanem teljesen megváltoztatták ezt a világot.

1. Zig Ziglar nyitja az első tízet

Zig Ziglar rengeteg tehetséggel rendelkezik. Kiváló értékesítő, előadó, tanár, író és hálózati marketing szakértő. Pályafutását az értékesítés legalacsonyabb szintjén kezdve ki tudta aknázni képességeit, hihetetlenül eredményes értékesítő lett, majd cégek élére állt, forradalmian új termékeket vezetett be a piacon, és mindig sikereket ért el törekvéseiben.

Zig sokat tett a szabad vállalkozás fejlesztéséért (amiért egyébként amerikai kormánydíjjal jutalmazták), kidolgozta saját értékesítési módszereit, amelyeket ma már világszerte aktívan alkalmaznak.

Fényes, karizmatikus előadó, még mindig sokat beszél, előadásokat tart és beszédeket mond az elnökök mellett. A hallgatók motiválásának és inspirálásának képessége segített Zieglernek kiemelkedő üzleti edzővé válni. Sieg beszédei aforizmákra vannak bontva, és valószínűleg többször hallottad őket:

1. A siker olyan, mint egy létra a falnak, és még soha senki nem mászott fel zsebre tett kézzel a csúcsra.
2. A jellem kizökkent az ágyból, az elkötelezettség lendít, a fegyelem pedig átsegít.
3. Mindig meglesz mindened, amit akarsz az életben, ha segítesz másoknak elérni, amit akarnak.

Az ékesszólás ilyen ajándékával lehetetlen nem íróvá válni. Ziegler 25 legkelendőbb könyvet írt az eladásokról és a személyes fejlődésről, és ezek közül a legsikeresebb, a „Találkozunk a csúcson” még ma is megjelenik. Ebben a pillanatban példányszáma meghaladta az 1,7 millió példányt. A Ziegler módszereit és könyveit 40 nyelvre fordították le, a nemzetközi vállalatok pedig sorban állnak a Ziegért, hogy képzést tartsanak alkalmazottaik számára.

Marketing(angolul „Marketing”, a „Market” szóból - piac) egy vállalatirányítási rendszer, amelynek célja a fejlesztés és a siker elérése a fogyasztók feladatainak és problémáinak megoldásával.

Ellenvetés– ez egy érdemi nézeteltérés az ügyfél és az eladó között.

Az igények tisztázása– az értékesítés öt szakaszának egyike, amely a potenciális ügyfél bizonyos problémák és feladatok megoldására irányuló igényének azonosításából áll.

2. John Henry Patterson - a pénztárgépek és a modern értékesítési rendszer atyja

John Patterson 1844-ben született, és 78 évére életút nagyban hozzájárult a kereskedelem fejlődéséhez. Mindig is a sikeres üzletember tulajdonságaival rendelkezett, de igazán csak egy pénztárgépeket gyártó kis cég felvásárlása után tudta megvalósítani magát. Kimagasló vállalkozói ösztönök mellett a mechanikus pénztárgépekben látott fényes jövőt.

Következő lépései globális sikerhez vezették a kis céget (amelyet John National Cash Register Company-nak nevezett). A mechanikus eszközök szinte azonnal átadták helyét az új, villanymotoros pénztárgépeknek. Miután megkapta a technikailag fejlettebb terméket, John Patterson mindent megtett annak érdekében, hogy az eladásokat a legmagasabb szintre emelje. Kifejlesztett egy értékesítési képzési rendszert, amelyet a világ vállalatai a mai napig használnak.

Ha korábban az eladók „szeszélyből” dolgoztak, most mindegyiküknek egyértelmű utasításai vannak lépésenkénti ajánlások. Az üdvözlés, az igény megteremtése/azonosítása, a kifogások kezelése, az üzletkötés ismerős fogalmak, igaz? John Pattersontól vannak.

Nemcsak kiemelkedő üzletemberként, hanem gondoskodó munkaadóként is híres lett. A Patterson vállalatainál végrehajtott szociális programok nagy léptékűek voltak. Ennek eredményeként John cége monopóliummá vált a pénztárgépek gyártásában, a berendezések eladásával kapcsolatos tranzakciók 95%-a az Országos Pénztárgép Vállalathoz tartozott.

Ma John Henry már nem él, de cége még mindig létezik, és méltó helyet foglal el a piacon. 1979-ben John Pattersont beválasztották a Business Hall of Fame-be.

4. A legbefolyásosabb üzletasszony – Mary Kay Ash

A legsikeresebb szépségüzlet alapítója hétköznapi eladóként kezdte útját a csúcs felé. Annyira szenvedélyes, hozzáértő és szimpatikus volt, hogy hatalmas sikert aratott a kozmetikumok értékesítésében. A nők bíztak benne, lelkesedése inspirálta őket, és olyanok akartak lenni, mint Mary Kay.

Saját üzleti tervet írt, amely minden online vállalkozásra alkalmazható. Mary Kay Ash a kozmetikumok értékesítéséről szóló útmutatójában különös figyelmet fordított a bőrápolásra. Így ő lett az első nő, aki nemcsak rúzst vagy szempillaspirált adott el, hanem nagyszerű eredményeket adott el. Mary arra tanította a nőket, hogy vigyázzanak bőrükre, és ne rejtsék el a tökéletlenségeket a dekorkozmetikumok mögé. Ennek eredményeként az összes termék, amelyet vásárlóinak kínált, népszerű volt.

Mary Kay már nincs a világon, de cége a mai napig aktívan fejlődik. A Mary Kay márkanév alatti termékek iránti bizalom szintje folyamatosan magas, a 2006-os értékesítési volumenek köszönhetően a vállalat az első helyre került a globális kozmetikai gyártók között. A cég képviselői évente több mint 2,9 milliárd dollár értékben adnak el kozmetikumokat. A Mary Kay képviseleti irodái több tucat országban működnek, és a cég az első 500 legnagyobb amerikai vállalat között van.

Mary Kay Ash három könyve bestseller lett. Önéletrajza inspirálja a vállalkozókat, kommunikációs útmutatója, az „On Working with People” szerepel az egyetemi tantervekben, legújabb könyve, „It Can All Be Yours” pedig 6 évvel Mary halála előtt megdöntötte a korábbi eladási rekordokat.

5. Kommunikációs mester - Dale Carnegie

Dale Carnegie a személyes növekedés és kommunikáció iskolájának alapítója lett. Könyvei és beszédei elindították a pszichológia bevezetését az emberi kommunikációba és a konfliktusok megoldásába. A pszichológiai technikák széles körben elterjedt alkalmazásáról beszélünk az emberek egymáshoz vonzására. Tehetséges szónokként és a szavak mestereként Dale Carnegie egyszerű és érthető tippeket fogalmazott meg, hogyan szerezhet barátokat. Semmi újat nem fedezett fel, de érdeme, hogy kedvesen, negativitás nélkül kommunikálni tanította az embereket, ezzel is hozzájárulva karrierjükhöz, életsikerükhöz.

Befejezett felsőoktatás Dale Carnegie, mint sok nagy ember, nem tette. Ám arról álmodozott, hogy tanár lesz, megvolt az ehhez szükséges adottságaival, és az üzleti irodalom és a nyilvános beszéd területén valósította meg magát. Nem volt ambíció nélküli, amit az is bizonyít, hogy vezetéknevének írásmódját a milliomos Andrew Carnegie-éval megegyezőre változtatta. A nevek hasonlóságának sikeres játéka kétségtelenül segítette őt a siker útján.

A leghíresebb könyv Dale Carnegie Hogyan nyerjünk barátokat és befolyásoljunk embereket, 1936-ban jelent meg, és 5 millió példányban kelt el.

Emellett a következő könyveket írta:

• „Szólás és üzleti partnerek befolyásolása”;
• "Kevéssé ismert tények az életből híres emberek»;
• „Hogyan hagyjuk abba az aggódást és kezdjünk el élni”;
• „Hogyan építsünk bizalmat és befolyásoljunk embereket nyilvános beszéddel.”

Dale Carnegie létrehozta az „Institute of Effective Public Speaking and Human Relations”-t, amely a mai napig létezik, és számos országban rendelkezik fiókokkal. A Dale Carnegie Egyetem az előadók képzésében is aktív. A Carnegie által 1912-ben létrehozott gyakorlóiskola 80 országban működik, és évente több ezer képzést tart.

6. Joe Girard az eladók királya

Joe Girard érett férfiként érkezett az értékesítésbe, sok más területen elszenvedett kudarccal a háta mögött. Legfőbb kudarca az építőipar volt, ami után teljesen kétségbeesett, és egyszerűen az utcáról jött a kereskedéshez, és kérte, hogy vigye el dolgozni. Joe tipikus olasz lelkesedéssel megfogadta, hogy az első napon eladja az autót, és ezt az ígéretét be is tartotta.

Két hónapon belül több autót adott el, mint az összes osztályvezető együttvéve, és egy gyenge ürüggyel kirúgták. De már késő volt! Ebben a pillanatban Joe rájött, mit kell tennie az életben, és hamarosan az amerikai történelem legjobb autóértékesítője lett. A vevők sorba álltak, hogy lássák, mindenki csak Joe-val akart foglalkozni. Girard személyes rekordja 13 ezer autó. Ezeknek az eredményeknek köszönhetően hivatalosan is bekerült a Guinness Rekordok Könyvébe.

Joe soha nem titkolta sikerének titkát. Tudta, hogyan kell szinte személyes baráti kapcsolatokat kialakítani minden ügyféllel, ezeket a kapcsolatokat fejlesztette és erősítette, őszinte volt az ügyfél problémáinak megoldására irányuló vágyban, és ha kellett, tudott kérdezni. Személyében a vásárló garanciát talált a sikeres vásárlásra és a legjobb kiszolgálásra.

Hosszú pályafutása során Joe több könyvet írt:

• „Hogyan adjunk el bármit bárkinek”;
• „Hogyan adja el magát”;
• "13 kereskedési szabály";
• – Add el magad drága.

A legtöbb könyv fő gondolata az, hogy ha van egy cél, az ember bármire képes.

Joe képzést nyújt az értékesítés és a célmeghatározás, a személyes növekedés és a hálózatépítés területén.

7. Erica Feidner: „Mit érzel, amikor Mozartot hallgatsz?”

Erica Feidner sikertörténete abban különbözik a tankönyviektől, hogy sikerült igazi művészetté tennie egy lassan forgó termék eladását. Kezdetnek 46 millió dollárt keresett Steinways zongorák eladásával. Egy hangszer ára néha 2 ezer dollártól 152 ezer dollárig terjed, zongorákat ritkán vásárolnak, és még kevesebb az ismételt vásárlás. Ennek ellenére az egykori zongoraművész, Erica a leghatékonyabb értékesítővé vált.

Könnyen megtalálta kölcsönös nyelv az ügyfelekkel, mert egy hullámhosszon volt velük, és tudta, hogyan érintse meg a legmélyebb érzelmeket. Ugyanakkor a vásárlók megjegyezték, hogy a lány a legkisebb nyomást sem gyakorolta rájuk. Csak hát az eladás tárgya iránti szenvedélyén alapuló meggyőződése olyan erős volt, hogy magával ragadta beszélgetőpartnerét.

Miután sikereket ért el eladói karrierjében, Erica zongoratanácsadó lett, majd nyugdíjba vonult. Eredményeit azonban nagyra értékelték, mert a vállalati informatikai eszközök szektor legsikeresebb eladói sem tudták megközelíteni eredményeit.

9. Larry Ellison - despota és zseni

Larry Ellison életrajza eseménydús, valószínűleg több film is készül majd róla. A különc, félelmet nem ismerő és kissé őrült vezetők közé tartozik, akik egyformán könyörtelenek önmagukkal és beosztottjaikkal szemben, egyes emberekben gyűlöletet, másokban szeretetet keltenek. Ellison neve legendás, és nagyrészt hihetetlen kijelentésekkel és bohóckodásokkal táplálja számos pletykát.

Anyja nagynénje és nagybátyja nevelte fel, de a két egyetem egyikén sem végzett, de az adatbázisok iránti szenvedélye késztette Larryt az élet sikerére. A 70-es években részt vett a CIA adatbázisainak létrehozásában, és egy napon megnyitotta az Oracle céget. A cég nagyon hamar világelsővé vált az adatbázis-fejlesztésben, 1990-re a cég nyeresége meghaladta az 580 millió dollárt, ezt követően az Oracle tevékenységében voltak hullámvölgyek, de mindig is vezető szerepet töltött be saját területén.

Sokáig terjedtek a pletykák Larry Ellison és Bill Gates rivalizálásáról, de senki sem ment tovább a talkshow-k humoros kijelentéseinél. Larry elhagyta vezető pozícióját az Oracle-nél, de továbbra is az igazgatótanács elnökeként és technológiai igazgatóként dolgozik a vállalatnál.

2016 elején Larry Ellison vagyonát 43,6 milliárd dollárra becsülték, és a világranglistán a 7. helyen állt. Íme, amit a pénzről mondott:

…Amikor annyit keresel, mint én, már nem tudsz mit kezdeni vele. Csak néhány száz milliót költhet el, ha nem igyekszik eléggé. Tízmillió után is megszűnnek az anyagi gondok. Ha az embernek tízmilliója van, képes eltartani a családját és a gyerekeit. És szükségem van egy milliárdra az életszínvonalam fenntartásához. Ez már csak így van! Kell egy milliárd. A nulláról kezdtem, a szüleimnek egy centjük sem volt. Ezért is emlékszem még, hogy 10 millió nagy pénz. Szegény voltam, gazdag lettem, és őszintén szólva sokkal jobb gazdagnak lenni. Egyesek szerint a gazdagság nem tette őket boldoggá. Ha igen, add ide a pénzed, tudom, mit csináljak velük...

Vállalkozó, a NetSuite legnagyobb részvényese, befektető

A legjobb eladók a világon. Kik ők?

Top eladók béke . Kik ők?

És mi a különbség az olyan pozíciók között, mint Értékesítési osztályvezető, értékesítési igazgató és kereskedelmi igazgató ?

Kedves Barátaim! Örömmel köszöntöm Önöket cégem honlapján!

Kezdjük a legszembetűnőbb és már világos témával: „a világ legjobb eladói”. Tehát az egész bolygó, fiatalok és idősek is tudják, hogy a tárgyalási készségek csodákra képesek: az emberek birodalmakat építenek, az évszázad legnagyobb és legegyedibb eladásait bonyolítják le, és óriási magasságokat érnek el karrierjükben és életükben. A nagy alapítók szinte mindegyike először mestertárgyaló lett, majd felépítette vállalkozását. Íme a világ 10 legkelendőbb terméke: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/. A nevüket mindenki ismeri. Arról álmodik, hogy híressé váljon, vagy nyomot hagyjon a történelemben?

A Business Books weboldalának anyagai szerint a leghíresebb eladó Joe Girard. Amerikában született, szegény munkáscsaládba, de hamar rájött, hogy nem munkás, hanem gazdag akar lenni. Joe Girard először cipőtisztító, majd újságszállító fiú lett a Detroit Free Pressnél kilenc évesen, majd mosogatógépként, bolti eladóként, tűzhely-összeszerelőként és építőipari vállalkozóként dolgozott, mielőtt ügynökségi eladói pályát választott volna. Chevrolet East Pointban. 1973-ban egy hónap alatt több mint másfél ezer autót adott el. Több mint 15 éves működés - több mint 13 ezer autó. Ezek kifejezetten magántulajdonosok részére történő értékesítések voltak, nem pedig nagyvállalatok számára történő nagykereskedelmi szállítások. Ez abszolút eladási rekord – szerepel a Guinness Rekordok Könyvében, és még senki sem döntötte meg. Joe Girard egyszerűen egy zseni, és a pozitív motiváció mestere mind a cég csapata, mind az ügyfelei számára; a „szeretlek téged” kifejezése, az a képessége, hogy megoldja az ügyfelek problémáit, és minden emberhez különleges megközelítést talál, csodákat tett.

Joe az ügyfeleiről: „Hálás vagyok minden ügyfelemnek. Nem számít, hogy vett tőlem valamit vagy sem, akarja vagy nem akarja, tervezi vagy sem, van-e pénze vagy soha nem lesz. Hálás vagyok mindenkinek, hogy eljött hozzám, hogy engem választott mások közül, hogy rám fordította az idejét. És igyekszem megbizonyosodni arról, hogy megkapja, amit akar. Nagyon hálás vagyok neki. Ezért mondom minden ügyfelemnek: „Nagyon szeretlek. Szeretlek"".

Amerika egyik legkeresettebb előadója, Joe most közösségi központokban és konferenciákon beszél a legtöbb Amerika piacvezető vállalatának értékesítői számára. Rendszeres ügyfelei között olyan cégek szerepelnek, mint a General Motors, IBM, Brunswick, Sea Ray Boats, CBS Records, Kraft, Hewlett-Packard, Ford Motor Company, Sears. , Ameritech Publishing, Polaroid, Mary Kay Cosmetics, Dun & Bradstreet, Kiwanis Club, National Home Builders Association, Chrysler Corporation, Kmart, General Electric, 3 -M, "International Racquet & Sports Association" és több száz reklámértékesítő ügynökség szerte a világon.

Könnyen belátható, hogy Joe Girard első legkelendőbb könyve, a Hogyan adjunk el bármit bárkinek miért segített eladók millióinak szerte a világon. Valóban, ebben, akárcsak későbbi könyveiben, Girard felfedi sikerének titkait. „Az emberek nem vásárolnak terméket; Megvesznek engem, Joe Girard.

Joe elismeréseinek listája kiterjedt, beleértve az 1966 óta minden évben odaítélt „Number One Car Salesman” címet, valamint az American Academy of Achievement Gold Awardot. Dr. Norman Vincent Peale (A pozitív gondolkodás ereje szerzője) és Lowell Thomas (a világ legjobb rádiókommentátora) jelölte a Horatio Alger-díjra.

A WikiReading portál a következő információkat adja Joe-ról: „Örülök, hogy itt vagyok. Örülök, hogy itt vagy. Segíteni akarok. Kedvellek!". Ez a négy mondat a világ legjobb értékesítőjének belső gondolkodásmódja.

A belső hozzáállás a kiemelkedő értékesítés alapja. Nagy vágy, hogy emberek millióin segítsek. És hogyan kell csinálni? Vegyen átfogó megközelítést az ügyfelek problémáinak megoldásához, és segítsen a termék vagy szolgáltatás bölcs megvásárlásában. Ehhez pedig hinned kell a termékedben, szeretni és tudni kell róla beszélni az „előnyök nyelvén”! Ha az eladó nem hisz a termékében, megtéveszti a vevőt. És mindig rosszul végződik.

A lényeg, hogy olyan munkát találj, amit szeretsz, és ami megfelel a szívednek és a lelkednek. Joe azt mondja: „Életemben egy napot sem dolgoztam. Játszottam!" Erre az ideálra kell törekednünk. Ellenkező esetben nem éli az életét, és teljesen boldogtalan lesz. Ha azt csinálja, amit szeret, élvezheti az eredményt és a napi folyamatot egyaránt. És a legfontosabb, hogy folyamatosan dolgozz magadon! Ekkor éri el a „halmozott hatás”, a karrier és a személyes növekedés.

Joe azt mondja: „Sokszor fel akartam lépni valamilyen probléma miatt. De paradox módon a probléma Isten ajándéka. Mikor fordul elő problémás helyzet, mozgósítanunk kell és megoldást kell keresnünk. És ha vállalod a felelősséget a problémáért, és megtalálod a „gyökerét magadban”, akkor kijavíthatod. A probléma motivációt és erőt ad, hogy kimondjam: „Nem akarom ezt tovább!” És csináld másképp."

Ugyanabból a Joe-ról szóló cikkből a WikiReading internetes portálról: „Melyik hirdetés működik a legjobban? Szájról szájra – szájról szájra reklám, szájról szájra. Miért mentek az emberek Joe-hoz? Mert szerette őket és ők is kedvelték őt.

Hogyan ért el ekkora sikert? Joe-ban mindig is égett a vágy, soha nem felejtette el, honnan jött, és soha nem vesztette el a fókuszt. Nem kell rohanni... lépésről lépésre... megtervezni a munkát és a terv szerint dolgozni.”

Tehát az a személy, aki tudja, hogyan kell helyesen kommunikálni, és nagy örömet szerez az emberekkel való kommunikációban, tudja, hogyan kell intelligens kérdéseket feltenni, azonosítani a szükségleteket, megérteni más emberek pszichológiáját, tudja, hogyan kell hallgatni; olyan személy, aki őszintén kész segíteni, és mindig látja a megoldást a nehéz kérdésekre; az a személy, aki nem fél a felelősségtől, a kifogásoktól és az elutasításoktól, bátor, magabiztos, karizmatikus - nélkülözhetetlen és sikeres eladóvá válik.

Ha arról álmodozik, hogy sikeres TOP menedzserként karriert épít egy nagyvállalatnál, talán üzleti partner szeretne lenni, és ami a legfontosabb, csak sikeres és boldog akar lenni az életében (ezt akarja minden céltudatos vezető ), fontos, hogy megértse és megértse, ki a sikeres értékesítő, aki egyben sikeres tárgyaló és tárgyalóvezető is! Egy cégtulajdonosnak pedig tökéletesen ismernie kell ennek a cikknek az összes bekezdését!

Cégünk kizárólag a menedzserekre koncentrál. És a legfontosabb dolog az, hogy az SKV Business csak speciális vezetőkkel dolgozik, akikről most lesz szó. Régóta készítettünk világos portrét azokról az emberekről, akik egyedülálló, becsületes és hatékony vezetőinkből álló bázisunk részét képezik (természetesen a portré a legjobb képviselői alapján készült). Van saját bázisunk, nagyszerű menedzserek közössége, akik az Akadémiánknak köszönhetően nőnek és fejlődnek.

Szóval ki azÉrtékesítési osztály vezetője / értékesítési osztály igazgatója / kereskedelmi igazgató?
Mindegyikben közös a gyakorlati megközelítésünk, amelyen már évek óta dolgozunk:

Először is mindig szigorúan meghatározzuk a jelölt kompetenciáját - ez azt jelenti, hogy már volt tapasztalata a múltban:

1. A cég profitjának növelése minden területen és az értékesítési tervek teljesítése;
2. Kereskedelmi és marketing stratégia kidolgozása a vállalat számára;
3. A vállalat kereskedelmi és egyéb részlegei közötti interakció megszervezése;
4. Értékesítési csatornák meghatározásai;
5. Algoritmus kialakítása az egyes értékesítési csatornák működéséhez;
6. A neki számolt osztályok mutatóinak operatív napi monitorozása;
7. Az egység teljesítményének értékelése és az eredmények javítását szolgáló intézkedések végrehajtása;
8. Kapcsolatok kulcsfontosságú és stratégiai ügyfelekkel való munkavégzéshez, sikeres tárgyalások és tranzakciók;
9. Osztályaik valamennyi dolgozója felvételének és képzésének megszervezése (elsősorban értékesítési vezetők);
10. Munkavégzés vállalati beszállítókkal;
11. Árpolitika és kedvezményrendszer kialakítása;
12. A cég marketingtevékenységének ismerete és szigorú ellenőrzése;
13. Vállalati költségek csökkentése. (Lásd az alábbi TÁBLÁZAT a világosabb hasonlóságokat és különbségeket a három pozíció között - link)

Másodszor, mindig nagyon alaposak vagyunk a jelölt személyes tulajdonságait illetően, és itt van egy lista, amelynek mindig egyeznie kell, jelöltünk a következő:

• olyan személy, aki könnyen vállalja a teljes felelősséget tevékenységi területéért és eredményeket ér el benne;
• nem passzív előadói mentalitású ember, hanem projektmenedzser, szakterülete mestere;
• folyamatosan fejlődő személy - a személyes és szakmai fejlődés legyen az egyik fő értéke;
• rendszeresen tanulmányozza a piacot, a terméket, a versenytársakat, az értékesítési technikákat; számára ez az élet normája, és nem az egyéni bravúrok;
• proaktív, aktív és önszerveződő;
• önállóan tudni, mit kell tenni, milyen döntéseket kell hozni, mit ajánlani, milyen eszközöket, fejlesztési terveket kell megvalósítani, és nem várni a „parancsokra”, parancsokra, rúgásokra;
• valaki, aki tudja, hogyan hozhatja ki a legtöbbet ügyfélköréből;
• valaki, aki tud hozzáértően beszélni, társaságkedvelő és ügyfélközpontú;
• aki aktív élethelyzettel és világos élettervekkel és elvekkel rendelkezik;
• valaki, aki tudja, hogyan kell jól szervezni és tervezni (nagy következetesség, figyelmesség);
• akinek világos stratégiai víziója van, ő maga tudja, mit kell tennie és meg is tudja valósítani, mindig orientált és eredményben gondolkodó ember (mindig eredményt ér el, tevékenységi területén teljesen független, látja, mit kell tenni javítja és megteszi);
• valaki, aki nagyon ambiciózus, szenvedélyes és motivált az eredmények elérésére;
• egy igazi vezető, aki inkább vezeti az embereket, mintsem hogy ők vezessék;
• magabiztos, mindig optimista, aktív és kitartó;
• aki közvetlen és világos kommunikációval rendelkezik (konkrétan beszél, amit gondol, nem dumál, politika nélkül);
• stresszálló, igényes;
• életkora nagy valószínűséggel 26-48 év, karrierje, ambíciói csúcsán van, nagy álmai és tervei vannak, sok kell neki az élettől. (a tulajdonságokról és készségekről további részleteket az alábbi TÁBLÁZAT tartalmaz).

Ami megkülönbözteti őket a többi jelölttől gyakorlati megközelítésünkben:

főleg ez a felelősségük, kompetenciájuk és fizetésük szintje. Ez azt jelenti, hogy az alapvető funkciók és felelősségi körök hasonlóak, és a maximális profit vonzásához kapcsolódnak a vállalathoz, de a felelősségi körük a következőképpen különbözik: Értékesítési osztály vezetője - egy értékesítési osztályt irányít és irányít; Az értékesítési igazgató már több értékesítési osztályt irányít; de a kereskedelmi igazgató általában az értékesítési és marketing osztályt irányítja, tágabb változatban pedig egyszerre irányítja az értékesítési, marketing-, beszerzési és logisztikai szolgáltatásokat.

Értékesítési igazgató– a vállalat értékesítésének felügyeletéért felelős vezető. Az értékesítési igazgató értékesítési rendszert és stratégiát épít fel. Az üzlet nyereséges részében is részt vesz, ill Kereskedelmi igazgató nyilvántartást vezet a bevételekről és a kiadásokról, ezért ne keverje össze ezt a két pozíciót. A kereskedelmi igazgató gyakran határozza meg az áruk és szolgáltatások értékesítési csatornáit. A cég stratégiai tervezése. Munka a beszállítókkal. Az értékesítési osztály munkájának szabályozása. Költségvetés-ellenőrzés a vállalat minden elemében. Vállalati marketing koordináció. Vállalkozási költségek csökkentése.

Ez a lista megerősíti, hogy a kereskedelmi igazgatóknak stratégiai szerepük és felelősségük van. Ezért nem meglepő, hogy a kereskedelmi igazgató a második, utáni státuszt kapja főigazgató, egy személy egy társaságban.

Következtetés: az Ön cégének EREDMÉNYE és SIKERE a helyesen megtalált, a cégben nevelt, képzett, becsületes és méltó vezetőn múlik. Ezek azok az emberek, akik hihetetlen dolgokat művelnek és nagyszerű dolgokat érnek el!

És ha azt látja, hogy az Ön értékesítési osztályvezetője/értékesítési igazgatója/kereskedelmi igazgatója teljesen alulmaradt, és nem felel meg az itt leírt kritériumoknak, akkor fontos, hogy ezen a helyzeten mielőbb változtasson, és az ilyen emberek kiválasztása hogy cége fejlődése és profitnövekedése valóban a lehető legnagyobb legyen.

Az orosz cégek gyakran keresnek egy „nagy menedzsert”, aki eljön, és egymaga, gyakorlatilag támogatás nélkül elhozza az üzletet magas szint. Higgye el, van elég speciális és erős menedzser a munkaerőpiacon, aki még nem lett cégtulajdonos, és sokan közülük több okból nem is szándékoznak azzá válni (mesterei a mesterségüknek, szeretik élvezni eredményeket, nem érdekli őket a bürokrácia, az operációs rendszer és az egész vállalat felelősségének vállalása, szeretik az új feladatokat, kihívást jelentő szintek kifejezetten az Ön szakterületén hozott döntések). A személyzeti és munkaerő-toborzó ügynökségek szemléletük és képzettségük miatt nem képesek megbirkózni ezzel. Egyedülálló feladattal azért birkózunk meg, mert az üzleti személy végső kiválasztását csak a legsikeresebb ügyvezető és kereskedelmi igazgatók szintjén szakértők végzik, ezek a mi „nagy szakértő menedzsereink” (akik már csak ilyen kolosszális élmény van mögöttük, mert "a halász messziről látja a halászt").

Átlagos SKV Üzletszabályzat és kritériumok releváns pozíciókra:

Egy egyszerű pénzügyi motivációs séma az értékesítési osztályvezető/értékesítési igazgató/kereskedelmi igazgató számára:

Az anyagi motivációnak számos lehetősége van. Az értékesítési vezető/kereskedelmi igazgató számára a cégtulajdonos szemszögéből a legérdekesebb motiváció a csekély fizetés és a nettó nyereség tisztességes százaléka. Az alábbiakban bemutatjuk az egyik legegyszerűbb lehetőséget a pénzügyi motivációra és annak fokozatosságára.

A menedzser fizetése a próbaidő alatt (1-2 hónap) csak a garantált minimum (általában egy ilyen pozíció esetén 50 ezer rubel) + a személyes eladások százaléka. 3-4 hónap vezetői munkavégzéstől kezdve a fizetés fix fizetésből + a cég teljes nyereségének százalékából áll.

Sok cégnél azonban nincs ilyen lehetőség, és az értékesítési igazgatót átutalják a cég forgalmának egy százalékát (ami az eredmény szempontjából nem teljesen helytálló). Átlagos motivációs képlet és fizetés: fizetés +% = vezető piaci átlagkeresete. Tehát például, ha a fizetés 50 ezer rubel. + % = 80-150 ezer rubel. (az átlagos piaci fizetés az értékesítési osztály vezetőjének, 150-300 ezer rubel a kereskedelmi igazgatónak). Ennek megfelelően az értékesítési igazgató fizetési szintjének beállításához egyszerűen ki kell számítania a %-ot - határozza meg a szokásos egyenlet szerint:

1) A minimális százalék ilyen és olyan, ha a terv 80% -a teljesül (50 ezer rubel +% = 70 ezer rubel);
2) Ha a terv 100%-ban teljesül, akkor más százalék lesz (50 ezer rubel + % = 100 ezer rubel);
3) Ha a tervet 1,2-2-szer túllépik, akkor ismét egy másik százalékot alkalmaznak (50 ezer rubel + % = 150 ezer rubel).

Íme konkrét példák az értékesítési igazgató/kereskedelmi igazgató fokozatosságára és motivációs skálájára.

Kristina Schastnaya, Tatyana Shcherbakova

Az SKV Group szakértői csapata

Mitől különböznek a legsikeresebb értékesítők? A legjobbak közül a legjobbak általában rendelkeznek bizonyos tulajdonságokkal, amelyek kevésbé szerencsés kollégáikból hiányoznak.Nem sietnek, könnyen beszélnek a pénzről, és készek vitázni az ügyféllel, ha téved.

1. A sikeres értékesítők egyenlő félként beszélnek az ügyfelekkel.

Az átlagos és nem produktív értékesítők bizonyos hierarchiát építenek ki az ügyfelekkel való kapcsolataikban. Például tartalmazhat különféle közhelyeket, mint például: „Az ügyfélnek mindig igaza van”, „Te vagy az ügyfél, ami azt jelenti, hogy te vagy a főnök”. Tapasztalatom szerint az értékesítési vezetők egyenrangú félként helyezkednek el, és vevőik tiszteletben tartják magukat, mert segítenek nekik megoldani a problémákat. Mindig tiszteletet tanúsítanak az ügyfelek iránt, de a szervilizmus rendkívül ritka.

2. Az értékesítési vezetők könnyen beszélnek a pénzről.

Ez a minőség nagymértékben függ a szülők nevelésétől és a pénzhez való hozzáállásától, amelyet gyermekkorukban megfigyeltek. Ha gyakrabban szembesülnek azzal a meggyőződéssel, hogy a pénz egy kincs, amit nem lehet elveszíteni vagy elkölteni, akkor az ilyen eladók nehezebben tudnak nagy összegű tranzakciókat lebonyolítani, és bizonyos kényelmetlenséget tapasztalnak ilyen helyzetekben. Azok az értékesítők, akik a pénzt elsősorban értékmérőnek tekintik, általában sikeresebbek az értékesítésben.

A hétköznapi értékesítők több mint 70%-a általában rosszul van felkészülve a hívásokra és megbeszélésekre

3. A legjobb értékesítők készek meggyőzni az ügyfelet

Mélyen ismerik a fogyasztói piacot és az általuk forgalmazott termék tulajdonságait, ezért készek ragaszkodni saját véleményükhöz olyan esetekben, amikor biztosak abban, hogy az ügyfél téved, vagy nem kellően hozzáértő.

4. Tudják, hogyan kell csendben maradni a megfelelő pillanatban

Ily módon a legjobb eladók tiszteletet tanúsítanak az ügyfél mondandója iránt. Az értékesítési vezetők megengedik maguknak, hogy elkerüljék az ügyfelek megzavarását, ami lehetőséget ad számukra, hogy értékeljék és megértsék, amit az ügyfelek mondanak, ahelyett, hogy mechanikusan követnék az értékesítési osztály utasításait.

5. A legjobb értékesítők alaposan felkészülnek az ügyfelekkel való kommunikációra.

Ez a tény magától értetődőnek tűnik. Amikor azonban az értékesítési kutatásomat végeztem, kiderült a legtöbb az értékesítők – több mint 70%-uk – rosszul voltak felkészülve a hívásokra és megbeszélésekre. Hiányoztak az ügyfeleket meggyőző tények és példák, az előre megtervezett hívások és a termékeik színes bemutatása. Jobb lesz, ha mindez az értékesítési szakemberek arzenáljában van.

6. A legjobb értékesítők időt szakítanak.

Nemrég egy tanulmányt végeztek annak kiderítésére, hogyan nyilvánul meg a bizalom és a hatalom az emberek viselkedésében. A lényege két mozgó ember viselkedésének megfigyelése volt. Melyiknek van nagyobb önbizalma? Ki a fizetőképesebb, akinek magasabb a társadalmi státusza és tekintélye? Mindkét férfi egyformán öltözött, hasonló testalkatú és korú. Az egyetlen megkülönböztető jellemző a mozgás sebessége volt. Az a személy, aki sietett, mindig kevésbé tűnt magabiztosnak. A bizalom megnyilvánulása különösen a tettei feletti kontrollban nyilvánul meg.

7. Kérdéseket tesznek fel

A legsikeresebb értékesítők több kérdést tesznek fel az ügyfeleknek – általában kettőnél többet. Ráadásul kérdéseik inkább a megállapításokra, mint magukra az adatokra összpontosítanak. Más szavakkal, olyan kérdéseket tesznek fel, mint: „Mit jelenthet ez végül?” az egyszerű „Mi ez?” helyett

8. A legsikeresebb értékesítők remekül tudnak nyomon követni.

Ez a tulajdonság, valamint a hívásokra és megbeszélésekre való felkészülés magától értetődőnek tűnik, de az alulteljesítő dolgozók gyakran figyelmen kívül hagyják. Nem ok nélkül van sok vásárlóban az az érzése, hogy miután kifizették a vásárlást, az eladók azonnal megfeledkeznek róluk. Ahogy mondani szokták, az erő a részletekben rejlik.

Egy utolsó megjegyzés. A legsikeresebb értékesítők mind a nyolc ponton 50% feletti pontszámot értek el. Ahhoz, hogy a legjobbak legyünk, nem elég egy területen szuperhatékonynak lenni, máshol pedig „átlagosnak” lenni. A sikeres értékesítők mindenben fél lépéssel kollégáik előtt járnak. Ez az ő titkuk.